昨年から本格的に投資業務へ従事することとなり、大変ありがたいことに多くの起業家とお話させていただいております。最近はSaaSの中でも、新しいカテゴリやニッチな領域で起業している方も多く、こちらもお話を聞きながら非常に勉強させていただいております。
そんな中、ピッチ資料に記載されている情報が不足しているがために、コミュニケーションコストが発生することに気づきました。事業に集中したい起業家にとって、資金調達はできればやりたくない業務であり（CFOが在籍する企業は別ですが）、そのようなコストや手間は抑えたいはずです。
ピッチ資料もすでにある程度テンプレ化されていますが、上場企業の決算説明資料を活用することで、投資家をより惹きつけられるピッチ資料になると感じています。もちろん全てではありませんが、上場企業には投資家が求めている情報が網羅的に記載されており、デザインもシンプルで分かりやすいものが多いです。
もちろん、未上場のスタートアップと上場企業では性質が全く異なるため、全てを鵜呑みにする必要はありません。それでも上場企業の決算説明資料にはピッチ資料に活用できるスライドがあると感じたため、今回はそれらをどのように活用できるかを紹介したいと思います。
KPIハイライトを冒頭に入れる
©︎サインド
主要メトリクスのハイライトをピッチデックの冒頭に掲載するだけで、起業家は現状を要約して投資家に伝えることができ、投資家はスピーディーに事業の進捗を把握することができます。これがあるのとないので、その後の説明に対する投資家の理解度も変わってくるでしょう。
ハイライトには、「数字を大きく掲載するパターン」と「テキストで説明するパターン」がありますが、個人的には前者が直感的で分かりやすいと思います。
最低限掲載したいメトリクスとしては
ARR（YoY成長率）
顧客数（同上）
ARPU（同上）
グロスマージン
解約率（過去12ヶ月平均）
上記が挙げられます。昨今の市況では資金効率が重視されているため、できればBurn Multipleも掲載したいところです。PMFして数年経っている企業、既存顧客による積み上げができている場合は、NRRを掲載すると、投資家を惹きつけることができるかもしれません。
売上高だけでなくARRとその推移を記載する
©︎スマレジ
海外では使用量ベースなど、プライシングが多様化していますが、日本のSaaS企業ではサブスクリプション型を採用している企業がほとんどでしょう。そして、売上の予測をしやすいそのサブスリプション型を投資家は好んでいます。
しかし、ピッチ資料に売上高はあってもARR（MRR）に関する記載がないスタートアップも中には存在します。SaaS企業へ積極投資している投資家であれば必ずARRは聞かれるため、あらかじめ用意しておくとスムーズに会話できるでしょう。また、ARRの推移をグラフ化することで、投資家は成長速度を視覚的に理解できるはずです。
顧客数 / ARPUとその推移を記載する
©︎freee
ARR（MRR）を分解すると、顧客数×顧客単価（ARPU）となります。そのため、顧客数やARPU、そしてその推移を記載することで、何がその企業の成長要因となっているかを投資家へスムーズに伝えることができます。
加えて、上記スライドのように属性別に顧客数や単価を記載することで、どのようなターゲットに導入されてるのかを伝えられれば、投資家をより惹きつけられるかもしれません。
売上高推移を四半期毎にしてみる
©︎マネーフォワード
売上高の推移をグラフで可視化しているスタートアップは多いものの、通期売上高を記載している企業も中には存在します。前述したようにSaaSはストックビジネスであるため、時間経過とともに売上が積み上がることとなります。
それを確かめる上でも、売上高の推移は通期ではなく四半期毎に開示した方が、売上が順調に積み上がっていることをアピールすることができます。
ストック売上高比率 / グロスマージンを記載する
©︎スマレジ
これはスタートアップに限りませんが、SaaS企業でもプロフェッショナルサービスの売上比率が高かったり、受託事業を行っている企業も存在します。もちろん、そのような企業を否定するつもりは毛頭ありませんが、SaaS企業としてマーケットから評価されるためには、ストック売上高比率が一定以上ある必要があります。
©︎freee
加えて、SaaS企業として評価されるためには、グロスマージン（売上総利益率）が高い必要があります（目安としては70％以上）。マージンが高ければ高いほど、高いバリュエーションが付きやすいです。そのため、グロスマージンの推移を記載することも忘れずに実施しておきたいです。
いずれも質問されることが多い項目かと思いますので、予めピッチ資料へ記載しておくことをお勧めします。
マクロ情報は出し惜しみすることなくAppendixへ追加する
TAM ,SAM ,SOMのようなスライドはどのようなピッチ資料でも見られますが、市場の動向や今後起こりうる事象、特定の領域における課題など、マクロ情報は出し惜しみすることなくAppendixへ追加することをお勧めします。
SaaSも一巡した感はあり、昨今ではニッチなSaaSやバーティカルが盛り上がってきています。そのため、「マクロとしてこのようなことが起きている」という話を記載すると、投資家からの追加質問を避けることができ、資金調達完了までの時間短縮につながる可能性があります。
上場企業のIR資料にはたくさんのマクロ情報が記載されているので、自社で活用できそうなものがあれば、ぜひ参考にしてみてください。
上場企業にはなく、スタートアップには入れた方が良いスライド
それは、「ターゲット」と「課題」です。いきなりプロダクト（ソリューション）の話をするのではなく、まずは誰のどんな課題にフォーカスしているのかを明確にすることが、投資家の理解度を高める上で非常に重要だと感じています。
そして、ソリューションがシンプルであり、ターゲットの課題を確実に解決できていると投資家に確信を持たせることができれば、投資家をより惹きつけることができるはずです。
いかがでしたでしょうか。スタートアップよりも多くの人に見られる上場企業のIR資料は洗練されており、わかりやすいものが多いです。そして、SaaS企業の場合、フォーマットがほぼテンプレ化されているため、真似するだけでもピッチ資料が大幅にアップデートされるはずです。ぜひ、参考にしてみてください。
Text by Kakeru Miyoshi（@saas_penguin）
